環境・エネルギー分野における主な事業内容、特徴のある事業内容

＜省エネルギー照明の販売、施工＞

広く普及しているLED照明に加えて、無電極照明という照明も扱っている。これは、電磁誘導の発光原理を応用したもので、LEDに比べて長寿命である。また、2020年には製造、輸出入ができなくなる水銀灯の代替照明として、工場や体育館、街路灯、屋内プールなどに適している。加えて、白熱灯や太陽光に近い光り方をするため、プールなどの照明として使用することで、水面がきれいに見えるなどの視覚的効果が得られる。
特徴としては、水銀灯に比べて約3分の1程度の消費電力で、同等の明るさが得られ、10万時間と長寿命である。以下に各照明との性能の違いをまとめる。

表1　各照明の違い

事業開始の契機

もともと、無線系の工事や基地局の建設など大手通信会社の関連事業を展開していた。しかし、通信事業の価格競争が激しくなってきたため、他の分野への事業展開が必要となった。
その中で、震災以降、様々なところで環境事業に取り組む必要性を感じ、これまでの工事の知見を生かして、照明分野に進出した。

事業拡大までの経緯

（1） 事業展開の経歴
初期は、少額の仕事が多く、営業に苦労した。その中で、照明のみでは商談獲得につながるソリューションとしては弱く、異なる事業も含めた事業拡大が必要と感じた。そのため、自社と関係のある企業と連携することで、空調の省エネソリューションを追加した。こうしたソリューション対象分野の拡大により、単なる機器販売の一つではなく、お客様との距離が近いコンサルティング会社として信頼を得られるようになり、事業の拡大に繋がった。

（2） 他社との差別化

• トータルソリューションの提供
  これまでの事業で培った横のネットワークにより、同業種から異業種まで様々な企業と関係を構築している。そのため、こうした企業と積極的に連携することで、照明、空調などの単一のソリューション提供でなく、様々な商材を扱うことが可能である。
• 補助金を含めて提案が可能
  補助金を含めた提案ができるため、イニシャルコストを抑えて、投資回収期間の短い省エネソリューションの導入を行うことが可能である。これにより、お客様の最も大きな導入障壁となる、イニシャルコストを抑えた提案ができる。
• 照明分野で培ったノウハウ
  照明案件を多くこなしているため、照明分野における導入ノウハウを豊富に保有している。例えば、色合いに関しては、実際に交換後の照明を持参し、色合いのチェックを行うなどの工夫をすることで、トラブルを避けることができ、お客様の満足度向上につながっている。

（3） 現状の改善点

• 営業力の弱さ
  環境分野に進出する前は、工事会社であり、営業などを行っていなかった。しかし、環境分野への進出を機に、営業が必要となり、現在は社長1人が行っている。そのため、営業力を強化するためにも、営業フローを構築し、社長以外のスタッフも営業を行うことができるようにしたいと考えている。 また、更に多くのニーズを抽出できるように、省エネ関連のコンサルティング会社と連携して事業を拡大し、案件の安定受注を図りたい。

これまでに直面した壁

・新規商材採用によるトラブル
これまで、さまざまな環境商材のトライ&エラーを行ってきたなかで、メーカーの仕様を大きく変更してしまうような商材は、機器との相性などの関係でトラブルになりやすいことがわかってきた。そのため、現在は、軽微な変更で対応できるようなソリューションを提供している。また、施工前後2週間の運転データを取得し、トラブルへの即時対応を行えるようにしている。

・無電極照明の導入
環境分野は、新しい商材が多く、中でも無電極照明はあまり知られておらず、普及が難しかった。また、ほとんどが海外製であり、不良率が多かった。そのため、価格を抑えて、かつ良品をつくるメーカーを長い時間をかけて探索した。また、在庫をできるだけ多く確保することで、トラブル時に即時対応できるよう心掛けている。

今後伸ばしていきたい点

今後は、営業フローを確立し、そのうえで人材の確保を行っていきたいと考えている。また、導入前後に行う計測に関して、簡易手法を開発し、ユーザーの満足に繋げていきたいと考えている。

製品販売のみで事業を行っていると、機器の信憑性にばかりお客様の目がいってしまうため、商談獲得のハードルが非常に高くなってしまう。そのため、コンサルティングといった形で、困りごとを解決する事業者としてお客様と接し、それぞれに合った提案を行うことが重要である。また、実証などを通して実際に削減効果を見てもらい、導入に繋げるように心掛けている。