導入企業事例

コロナ禍前から定着していた
デジタル営業のノウハウを、
新たな営業方法に生かす

精密切削工具の製造・販売を行っている当社は創業85年、東京に本社、福島に工場を構えており、最近の取引先は自動車や航空機、医療機器などの業界がメインです。私自身、コロナ禍前は国内外に出張が多く、帰社した時に自分の机の上に連絡メモや決裁書類が山積みになっていると気が滅入るので、なるべく出先でスマートフォンやパソコンを用いて処理できるようにしていました。当社営業担当者にも同様にスマートフォンやパソコンを支給しており、それらを活用したデジタル営業が定着しています。

また、2013年までは工場が福島県と茨城県の2カ所にあり、社長の私は年初などの節目では地方にある2工場と本社、合わせて３カ所でそれぞれスピーチする必要がありました。そこで、長距離移動や3カ所で同じ内容のスピーチをする時間と労力をなくそうと、オンライン会議を提案。当時は高価だったプロジェクターやスピーカー、マイクを購入したのですが、15年以上使用したのですっかり元は取れていると思います。

このように、当社では早くからデジタルでのコミュニケーションを実践していることや、一般の会社でもインターネットで欲しいものを購入するという動きが増えていることを踏まえ、「営業担当者が企業を回ることだけが営業なのだろうか」と疑問を抱いていました。そんな折に、コロナ禍となり、人の移動に制限がかかったので、いよいよ新たな営業方法を考える時が来たと思いました。

ネット環境の整備と新たな企画で、
売上に結びつく工夫を続ける

「Googleアナリティクス」というアクセス解析ツールにより、サイトにいつ・誰が来たか・何人訪問したかなどの分析ができるので、今後のサイト改善に役立てています。サイト開設から1年経って、ようやく人が集まるサイトになってきたと感じています。とはいえ、訪問人数に一喜一憂するのではなく、当サイトを通して見積もり依頼がくることが第一歩だと思っています。このところは毎月数件新規の引き合いがあるので、少しずつ成功の手応えを得ています。

当社の営業では、顧客が困っていることをどう解決できるかの提案が重要なポイントです。営業担当者が顧客を直接訪問すると1人での対応になりますが、オンラインでの対応だと、工場の技術・設計担当者や必要に応じて社長の私も、顧客の話を一緒に聞いて「こんなやり方はどうでしょうか」と提案をすることができます。これは顧客にとっても今まで以上の価値があることに他ならず、あえてオンラインを要望される方もいるほどです。

今後は、オンライン営業をさらにスムーズに展開できるよう、ネット環境を整備していく予定です。工場紹介の動画はブラッシュアップして、展示会等のイベントでも活用したいと思います。

いずれは海外企業向けに英語での、オンライン工場見学ツアーやオンラインセミナーを行いたいと考えています。オンラインだからこそ距離を超えて世界中と繋がることができるので、今後の新たな取引のご縁を期待しています。