中小企業診断士が徹底解説! 中小企業の海外展開戦略

第5回 成功に結び付ける展示会を!

2020年11月25日
東京商工会議所
掲載:東商新聞 2020年11月20日号

本連載では、中小企業が海外展開をする際に押さえておくべきポイントなどを中小企業診断士が6回シリーズで分かりやすく解説します。今回は、コロナ禍における展示会活用方法などについて紹介します。

 海外販路開拓の手法として、展示会への出展は非常に有効な手段です。一方で、事前準備や当日の対応、事後フォローが不十分だったためにあまり成果を上げられなかったという事例も多く見受けられます。また、新型コロナウイルス感染症拡大の影響を受けて、展示会自体の開催が激減している中、オンライン対応など新たなノウハウも求められています。それらを踏まえて今回は、出展する際に気を付けたい基本事項に加え、コロナ禍での展示会活用方法について解説します。

<しっかりとした事前準備を>
 展示会の成否は事前準備で決まると言っても過言ではありません。まずは出展の目的を明確にしましょう。代理店を見つけるのか、最終顧客を見つけるのか、あるいは業界での知名度を向上させるのか、など様々な目的が考えられますが、重要なことは目的に応じた事前準備です。例えば、知名度向上が目的であればカタログや価格表だけでなく、広報資料(プレスキット)なども準備します。加えて、来場者数など事後に評価可能な達成目標を設定しておくことも重要です。
 展示ブースでの商品説明はポイントを絞った簡潔な説明を心掛けましょう。事前にアピールポイントを整理してリハーサルすることをお勧めします。
 連絡先を交換した相手には、終了後1週間以内に御礼とフォローアップのメールを送ります。見込み客にはZoomでの会議を申し入れてみることも一案です。前向きな反応がすぐに得られなかったとしても、新商品などの最新情報を継続的に提供してつながりを維持しましょう。

【実践テクニック①事前集客】
 英文ウェブサイトやSNSページを作成し、商品情報を掲載した上で見込み客にURLを案内して展示会に招待します。見込み客を探す手法としてはGoogle検索やJETROのリスト作成サービスの活用に加えて、ビジネスSNSのLinkedIn(リンクトイン)での検索も有効です。

【実践テクニック②ブースの工夫】
 展示ブースは、いかに来場者の目を引けるかが勝負の鍵となります。会社や商品を紹介する動画を製作し、モニターで投影することや、SNSやLINEアカウントを作成の上、二次元コードを展示ブースに掲示することをお勧めします。

【実践テクニック③オンライン商談】
 今後の展示会はオンラインのみの開催、またはリアルとオンラインのハイブリッドの開催が主流になっていくことが予想されます。今のうちにオンラインでのプレゼンテーションスキルを磨きましょう。

 ITツールの活用や情報発信がさらに重要になりますので、コロナ禍の時流にフィットした展示会戦略を練ることをお勧めします。


中小企業診断士:中高 英明

掲載:東商新聞 2020年11月20日号

以上
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